افزایش فروش یکی از اهداف اصلی و مشترک همه کسب و کارها است. فرقی ندارد که درباره یک کسب و کار کوچک صحبت کنیم یا یک  کسب و کار گسترده . از یک سوپر مارکت کوچک محلی تا شرکت‌های بزرگ و جهانی مثل آمازون، همه به دنبال راه‌های جدید و خلاقانه برای افزایش فروش و جذب مشتری‌های جدید می‌گردند.

در این بین خوشبختانه راه‌های زیادی به خصوص بعد از همه گیر شدن استفاده از اینترنت برای کسب و کارها وجود دارد که مشتری‌های جدیدی جذب کنند. اما قبل از پیدا کردن این راه‌ها لازم است موقعیت و امکانات کسب و کار خود را به خوبی بررسی کنید و سپس استراتژی درستی را برای اهداف خود انتخاب کنید.

ارزش آفرین باشید.

مشتریان حاضرند بهای محصولات شما را بپردازند، به شرط آن‌که حس کنند، ارزشش را دارد. برای اثبات این موضوع از مشتریان فعلی‌تان کمک بگیرید: از آن‌ها بخواهید تا نظراتشان را درباره محصولات شما با دیگران به اشتراک بگذارند. یادتان باشد، این روزها مردم برای خرید محصولات مورد نیازشان به توصیه مشتریان شما بیشتر اطمینان می‌کنند تا حرف‌های شما.

چالش‌ ساز باشید.

مشکل‌گشا بودن می‌تواند به افزایش فروش شما کمک کند اما گاهی اوقات با مشتریانی مواجه می‌شوید که نمی‌دانند چه نیازها و خواسته‌هایی دارند و در نتیجه برای خرید مردد هستند. چگونه می‌توان آن‌ها را متقاعد به خرید کرد؟ یک فروشنده حرفه‌ ای با مطرح کردن پرسش‌های قدرتمند، موقعیت او را به چالش می‌کشد و ترغیبش می‌کند تا بیشتر درباره وضعیتش فکر کند.

صریح و صادق باشید.

در کمال صداقت از مشتری بپرسید چه خواسته‌ ای از شما دارد؟ برای حرف‌هایش گوش شنوا داشته باشید و به او نشان دهید که به فکر فروش محصول نیستید، می‌خواهید با یک رابطه خوب و مؤثر برقرار کنید، رابطه‌ای که هر دو طرف از آن سود می‌برند.

خاطره‌ساز باشید.

این روزها مشتریان از شما تجربه می‌خرند. تحقیقات مؤسسه گالوپ نشان می‌دهد، یک تجربه خرید خوب به بیشتر شدن آمار فروش کمک می‌کند. اگر مشتری تجربه خرید کردن از شما را به یاد بیاورید، یک مزیت رقابتی عالی خواهید داشت.

این نکته را هم به خاطر داشته باشید: تجربه خرید صرفاً به مسیر خرید مشتری محدود نمی‌شود، برندهای موفق مشتری را پس از خرید رها نمی‌کنند و با ارائه پیشنهادهای شگفت انگیزی کاری می‌کنند مشتری دوباره و دوباره از آن‌ها خرید کند.

مشتریان باید وفادار باشند نه فقط راضی

این که با مشتری رابطه خوبی برقرار کنید، او را از خودتان راضی نگه دارید و با خدمات پس از فروش عالی دل او را به دست بیاورید، خیلی خوب است اما کافی نیست. در دنیای مدرن رقابت بسیار گسترده است. مشتریان می‌توانند تنها با چند کلیک به مجموعه بزرگی از فروشندگان محصولات و خدمات موردنیازشان دسترسی پیدا کنند.

در چنین شرایطی شما باید به دنبال وفاداری مشتریان باشید. باب شدن باشگاه مشتریان وفادار از جمله تاکتیک‌هایی است که اهمیت این موضوع را نشان می‌دهد. برای این که ببینید تا چه اندازه در وفادار کردن مشتریانتان موفق عمل کرده اید، باید از آن‌ها بخواهید تا به این دو پرسش جواب دهند:

·         باز هم از ما خرید می‌کنید؟

·         ما را به دوستان و آشنایان خود معرفی می‌کنید؟

·         اگر پاسخ مثبت گرفتید، نشان می‌دهد خوب عمل کرده‌اید. اما اگر پاسختان منفی بود، باید به سوال پرسیدن ادامه دهید:

·         چه تفاوتی در محصولات و خدماتمان ایجاد کنیم تا شما باز هم از ما خرید کنید؟

·         چه تفاوتی در محصولات و خدماتمان ایجاد کنیم، ما را به دوستان و آشنایانتان معرفی می‌کنید؟

استراتژی‌ هایی که در بالا به آن‌ها اشاره شد، به نظر ساده و کاربردی می‌ رسند. اما اگر می‌خواهید با کمک آن‌ها فروشتان را چند برابر کنید، باید به اندازه کافی زمان بگذارید و برای مسیر پیش‌رویتان به درستی و با دقت برنامه‌ریزی کنید.

معرفی حرفه ای

استفاده از محصولات یا خدمات کسب و کار شما بدون یک معرفی جذاب و وسوسه انگیز توسط خودتان توجه کسی را جلب نخواهد کرد. شما نیاز دارید یک معرفی حرفه ای از ارزشی که کسب و کارتان به مشتری ارائه می دهد بیان کنید و احساس نیاز ایجاد کنید.

لیست مشتریان

با هماهنگی تیم فروش و یا خدمات مشتریان لیست مشتریان یکسال گذشته رو استخراج و تحلیل کنید. مشتران را در ابتدا به دو دسته تقسیم کنید؛ دسته اول کسانی که خریدهای مناسببی رو به دفعات از شما داشته اند و دسته دوم مشتریانی که تابحال از شما خرید نکردند.

مشتری vs محصول

مشتریان که در مرحله قبل به نسبت خریدشان تفکیک کردید را بر اساس محصولات و خدماتی که از شما دریافت کردند تقسیم کنید. مثلا مشتریانی که بیشترین خرید را داشتند چه محصولی بوده کسانی که کمترین خرید رو داشتند بیشتر چه محصولاتی رو خریداری کردند و همینطور کسانی که از شما در سال گذشته خرید نکردند درحالیکه قبلا مشتری شما بودند را شناسایی کنید و ببینید آخرین بار چه محصولات و خدماتی از شما گرفتند.

پیشنهادات ردنشدنی بدهید

برای هر محصول یا خدماتی که دارید پیشنهادات ردنشدنی بدهید اما یادتون باشه این پیشنهادات باید در بازه زمانی کوتاه و محدود باشند تا اثرگذاری مناسبی ایجاد کنند.

فروش غیرحضوری

اگر محصولات شما تا امروز فیزیکی بوده سعی کند پلتفرم یا محصولاتتون رو آنلاین کنید و یک نوآوری در بسته بندی، نحوه سفارش گیری و یا ارسال ایجاد کنید.

فروش با داستان های جذاب از محصولات و خدماتی که ارائه می‌کنید!

توجه مشتري را جلب كنيد و اعتماد لازم را ايجاد و فروش را نهايي كنيد. مهم نيست چه چيزي مي‌فروشيد، يك فرمول مؤثر وجود دارد كه با آموزش و تمرين آن، می‌توانيد تماس‌های خود با مشتريان را شخصی‌تر كنيد و باعث شويد محصولتان را بهتر بشناسند.

کارمندان باید داستان مزیت محصول/خدماتشان را بدانند!

به غير از مشتريان، کارمندان نيز بايد براي تماس فروش انگيزه داشته باشند. چون تماس فروش كار بسيار سختی است. در نتيجه انگيزه و اشتياق كارمند فروش هم به اندازه اعتماد مشتری مهم است.

به کارمندان يادآوری كنيد مشكلاتی كه حل كردید از كجا بوجود آمده بود؟ چگونه آن را حل كرديد؟ وقتی راه‌ حل را به مشتري داديد چه واكنشي نشان داد؟

با يادآوری اين داستان‌ها به كارمندان، به آنها يادآوری كنيد كه تماس خوب به فروش منجر می‌شود:

·         داستان‌هایی درباره خود و شركتتان

·         داستان‌هايی مفيد هستند كه می توانيد از قبل آماده كنيد و امتحان كنيد و ببينيد چه ميزان در قطعی شدن فروش و جلب اعتماد مشتری تأثير خواهد داشت.

·         دليل علاقه خودتان به محصول را به مشتری بگویيد.

·         داستان اشتباهاتتان و روش جبران آنها را براي مشتری تعريف كنيد.

·         به مشتري اطمينان بدهيد كه صداي او هستيد و به عنوان نماينده محصول وشركتتان مشتری را حمايت می‌كنيد.

·         داستان شركت و يا محصولتان را براي مشتری بگوئيد. تا بداند كه صرفاً جهت رفع نياز مشتريان تصميم بر فعاليت این شرکت و يا توليد آن محصول خاص گرفته شده است.

·         تفاوت خودتان با رقبا رابراي مشتري شفاف كنيد. خيلی از مشتريان اين تفاوت‌ها را نمی‌بينند و نمی‌دانند.

·         اگر محصول شما مشكل خاصی را حل می‌كند. درباره كسانی بگویيد كه با آن مشکل مواجه شدند و آن را با محصول شما حل كردند و به مشتريانی اشاره كنيد كه اين موفقيت را با شما به اشتراك گذاشتند و ابراز نمودند که تنها راه‌ حل مشكل آنها محصول شما بوده است.

·         مزاياي خاص و منحصر به فرد محصول را براي مشتری معرفی كنيد و محصول را جذاب كنيد.

تعامل و گوش سپردن به مشتری

سخنگو فقط شما نباشيد

اجازه دهيد مشتري حرف بزند و از او بخواهيد درباره تجربه‌ های مثبت و منفي خود براي شما بگويد تا احساس ارزشمند بودن براي شما و صميميت بيشتری با شما بكند.

سوال‌های باز بپرسيد تا مشتری آزاد باشد انتخاب كند در مورد چه چيزي حرف بزند. مثلاً بپرسيد: كی احساس كرديد با يك مشكل واقعي رو‌به‌ رو هستيد؟ و ….

به مشترياني كه تعلل می‌ كنند، از تجربه كساني كه فرصت استفاده از محصول را از دست دادند و با مشكلاتي روبه‌رو شدند بگوئيد تا روند نهايی شدن فروش را سرعت بدهيد.